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帮招联营托管:顾问式销售,你的老师具备这样的能力吗?
来源: | 作者:帮招企服 | 发布时间: 2022-01-10 | 218 次浏览 | 分享到:

年关将至,作为早幼教园所的投资人和园长,我们都希望在努力最后一把,多招点学生,过个好年,但有时候你可能会觉得机构前台或顾问实在不给力,好不容易来了一个家长咨询,几句话就把顾客聊走了……


首先全员销售这个行为本身没有错,但是不专业的销售流程只会让客户资源白白浪费,问题在于家长需要怎么样被销售才有效。


在回答这个问题之前,我们首先要想想家长是为什么进入你的园所?


他肯定是带着至少一个问题来的,不管这个问题是要发展孩子的各项能力还是需要被托管照顾,不然他没有必要来你的园所啊。


既然家长是带着问题来的,那问题能否在你的机构被解决就很大程度决定他会不会报名。如果我们的顾问老师能够先通过沟通交流,有效地帮助家长分析孩子的问题,提出相应解决方案,取得家长的信任,再进行销售就比较容易了!


这个思路就是顾问式销售。


顺着这个思路,要做好顾问式销售,我们还需要再回过头仔细分析家长的决策过程。


01确认问题


02分析问题的大小和范围


03决策1:解决/未解决


04建立优势顺序


05评估各个园所


06决策2:选择意向园所


07评估方案


08建立优势顺序


09决策3:选择是否在该园所报班


如上方显示,在一个完整的购买流程中,家长会经历3个决策过程,一是判断不同机构提供的解决方案能否解决他的问题,二是从中选择一家他认为最合适的机构,第三步才是最终决定是否成交。



顾问式销售的十大步骤


❑ 1-基础工作准备


凡事预则立,不预则废。作为园所的顾问老师,首先要做的就是销售前工作准备,这包括问题准备、行业知识储备、竞品信息准备、业务规范准备四个方面。


1.问题准备


▲问题的设计


想一想什么样的问题有助于客户了解我们的机构、产品和服务,以及我们将会给孩子带来的一些改变、提升。


▲问题的提问方式


要根据前期信息初步判断,避免引起客户的反感。


▲提问的纬度设计


设计提问由简单到复杂,先从日常生活聊起,逐步过渡到挖掘客户需求的问题,再到需求解决上来,层层递进。


▲问题的引申方面


什么时间或情形需要把问题展开说,要引申到哪里,这也是需要提前设计的。


2.行业知识准备


▲行业有关的知识


比如说家庭教育新法规、早教托育新趋势、政策的改变需要了解和掌握。


▲行业产品的新特点


阐述特色课程的优势亮点是什么,这是为咨询、购买环节与客户建立兴趣做准备的。


如何提升园所销售人员的专业知识储备能力?可以在学校里设一个环节:岗位基础知识的竞赛。用比赛的方式,激励大家记住行业信息和自己园所特色产品的核心卖点。


3.竞品信息准备


根据刚才分析的家长购买决策流程,竞品是家长肯定会问到的问题,重要性不言而喻,后面还会展开讲这个问题。


4.业务规范准备


规范的销售动作和专业话术能够让家长感知到机构的专业度,所以标准化的操作准备、咨询销售人员基本技巧的提升训练,都是平时需要下功夫的。


❑ 2-心理建设准备


在大多数中小机构,往往没有专职的销售人员,任课老师就充当了销售咨询的角色,有很多老师没有做好心理准备,很多老师甚至排斥销售行为。


而顾问式销售,第一点需要培养的心态就是,销售顾问应该是客户的朋友式的指导老师。作为教育行业的销售者,课程顾问在向客户推销产品时,不同于传统商品的推销,而更注重的是能否解决家长和学生存在的问题,也就是服务。我们的终极目的是帮助家长解决遇到的难题,理清这一点,销售心态更好调整。


❑ 3-建立信任感


建立信赖感可以从以下几个方面展开


1.善于倾听


倾听客户的需求是每个课程顾问的必备基础功。客户在说的过程中,你要去挖掘有效的问题,了解他的真实需求是什么,并给出相应匹配的方案。


2.开场学会赞美


当你前期用赞美的话开场,客户就更愿意接近你,更好地向你阐述他的问题。


3.不断肯定与认同客户


通过认同先取得他的信任,再去跟他做进一步的沟通交流,这样的话才能进一步地获取他的情感认同,从而为后续的签单奠定基础。


4.注意穿着得体,形象统一


如果你穿着太随意,会让客户感觉不专业。如果夏天穿着衬衣或者说打个小领结,或者说有职业的这种工牌、挂牌,让客户能够感受到你的专业性,也能够提前获得客户一部分的信赖。


5.提前了解客户信息


做好前期的准备工作,可以和市场推广老师提前了解,在短暂的沟通交流过程当中,如何你能够说出来很多关于孩子的一些问题,让他感受到你的专业性,你就可以建立客户信赖感。


6.使用客户见证。


拿出家长感谢信等一些客户见证的东西,这能够很快地取得家长的信赖感,因为他也希望他家的孩子在你这学习了之后能够获得更好的成长。


❑ 4-找出客户的问题、需求和渴望


前面说了客户上门一定是有问题的,倾听顾客谈话的过程也就是在寻找问题的过程。


▲但大家请注意问题和真实需求是有区别的。


家长的问题可能是孩子没人照顾,而他的需求可能就会包括接送孩子、营养餐食、科学教育、安全保护等等,在众多需求中,每位家长心目中的排序是不一样的。家长最关心哪一项,是在沟通交流中需要确认的。


❑ 5-塑造产品价值


你肯定遇到过这种情况:当你为家长提出一个完美的解决方案时,家长却说“太贵了”。如何破局呢?当家长觉得贵时,说明在他心目中你的产品价格大于价值,要避免这问题,就需要在塑造产品价值时让家长感知到价值高于价格,让他觉得划算。可以从价格和价值两个维度去包装。比如活动期结束恢复原价,成长的黄金期不容错过等。


❑ 6-分析竞争对手


当你成功说服家长把你的方案作为报名备选项之一后,接下来要解决的就是他第二个决策问题——选哪家园所。


在分析竞争对手时,绝对不要去批评竞争对手,批评对手其实就是在贬低自己。


相反,高级的顾问销售一定是把竞争对手抬起来,然后把自己价值塑造得比竞争对手更高。


▲那应该怎么分析竞争对手呢?


从与竞争对手的差异出发,找一找你哪些点上是强过了竞争对手,强调自己的优点。如果非要说竞争对手的缺点,一定是在家长提到竞争对手时,善意提醒竞品的某项不足会给孩子造成什么影响。


当然,最好的竞品对比,就是拿出一份竞品客户转移到你这边学习后的成功案例。



❑ 7-解决家长的抗拒点


取得信任是一个长期过程,在与家长聊天过程中肯定他会提出各种各样的问题或不信任,所以解决抗拒点的工作,应伴随整个沟通过程。


解决抗拒点的办法肯定离不开对需求的挖掘和提供对应的解决方案,不断寻找平衡点。另外,你还可以尝试给家长打好预防针。比如说自己作为教学老师可能营销服务能力不是很强,希望家长理解,适当的示弱不仅不会让家长觉得你不专业,还会觉得你真诚,那么他的包容度也会提高。


❑ 8-成交


说到成交,成交测试很重要。


可以训练让老师们大胆地经常说这样一句话:“您是用微信还是用支付宝,是刷卡还是付现呢?”


开口次数多了,也就不会觉得不好意思了。


所有上门的客户他一定是带着问题来的,他是准客户,你一定要敢于说出来这样的话去测试成交,去真正把他的钱收上来。


❑ 9-学员售后服务


成交不应该是顾问式销售的结束,既然你选择做家长朋友式的顾问指导老师,应该在后续的服务过程中不断释放成交信号。孩子进入到课程的体验服务环节之后,你还要去进一步了解客户有没有产生新的问题,如果产生新的问题,怎样才能解决客户新的问题。其次,还要挖掘客户可能会产生的新问题和新需求,这个问题和需求要通过后续的课程和服务满足,这个时候你通过加强服务,或者是对课程产品做完善补充。


这关系着是否可以转化成高端课程和客户是否可以长期续费学习。



❑ 10-客户转介绍


▲转介绍不要只在续报做活动时才想起来做。


当客户刚刚交完钱时,他对我们的课程是满怀期待的,正是他满意度的最高点,不然他为什么要报名交钱呢?这个时候提出转介绍的要求与活动方案,家长多半会很乐意。


▲ 那如果这一单没有谈成怎么办?


这个时候也不要放弃转介绍,当你跟家长做了很长时间的顾问咨询服务,帮他分析了很多问题,他最后可能因为一些原因拒绝报名,但念在你付出的辛苦,你这时候提出转介绍,家长如果有合适的机会,也有可能帮您推荐。


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