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帮招联营托管:善用这4个营销策略,为园所创造多元价值!
来源: | 作者:帮招企服 | 发布时间: 2022-01-15 | 223 次浏览 | 分享到:

亲爱的园长老师们,大家好,今天给大家带来关于园所营销策略的相关讲解,希望能为大家提供一些经营思路的参考。


策略1:7P营销组合

首先,先跟大家讲有关我们园所营销策略的7P。

早期传统产业所提出的4P营销策略,很多企业认为做好市场调查,生产出最好的产品,制定合理价格,建立通路,通过一定的推销手法就可以达成企业的营销目标。

可是随着时代的演变,市场也从单纯的制造,慢慢的转向消费者需求的导向。

教育服务业突飞猛进,现在是转向比较着重在服务行销的7P方式,也就是我们教育业所拟定的行销策略。



先介绍一下传统的4P:


产品(Product)

注重开发的功能,要求产品有独特的卖点,把产品的功能诉求放在第一位。而在早幼教机构,产品就是服务,包括了课程、照顾、看护等。在这个部分我们注重开发创新,要求我们的教育与服务都要有独特的卖点。所以我们一定要把园所的服务诉求放在第一位。

价格 (Price)

根据不同的市场定位,制定不同的价格策略,产品的定价依据是企业的品牌战略,注重品牌的含金量。对于园所而言也就是定价策略。这个就是家长愿意支付早幼教机构中心课程的费用。根据市场定位,制定不同的价格策略。这样我们园所的定价依据目标,也就是我们的品牌战略。

渠道 (Place)

企业并不直接面对消费者,而是注重经销商的培育和销售网络的建立。简单的说,也就是家长购买教育服务的一个管道或是通路地点,这个涉及服务的位置,也就是机构实体地点。现在通过网络,我们也可以有一些虚拟服务,也就是虚拟通路,这是比较新的。线上线下相结合才能将课程服务卖的更好。

宣传(Promotion)

很多人将Promotion狭义地理解为“促销”,其实是很片面的。Promotion应当是包括品牌宣传、公关、促销等一系列的营销行为。从过去大打广告,到现在的精准行销,通过市场调查,精准地找到家长群,然后来推销的教学课程。通常一般包括广告、公共关系、人员销售宣传,也就是一些宣传广告、品牌形象跟适度的体验。

我们要精准销售,必须做客户的销售分析,即市场调研。比如说我们家长的年龄分析,层级,居住的区域,家长转介绍,自行参观,还有各个节点转化率的复盘分析,这都非常重要。


传统的4P营销组合,运用在服务营销上面是不够的,所以也越来越多的专家学者一致的看法,需要再加服务行销的3P。

服务的4大特性:

☉ 无形性:在购买前你是看不见,尝不到也摸不着。我们的家长很难在购买前去评估服务的一个好坏。比如说家长购买了这样的一个课程,孩子还没有来上课之前,他没有办法真正体会到这整个课程中会如何,所以它是无形性。

☉ 不可分割性:服务的产生跟家长缴费是同时进行的。比如到早教中心上课,它所受到这样的一个教学服务,看家长缴费是同时发生的,是不可分割性。

☉ 异质性:品质的变化性很大。比如说虽然我们都是同一个连锁体系的幼儿园,可是有可能跟园长的教育理念以及老师特质的不同,提供的教学服务品质可能就不一样。

☉易逝性:服务没有办法库存在卖,如果服务今天没有卖掉,就是当天的损失了,你不可能摆到明天再去卖。

由于服务本身跟我们的实体产品是不同,所以传统的4P组合不能满足我们行销的需要。



因此我们需要新增服务行销3P

People(人员)

在行销组合里面,人扮演着非常重要服务角色。

因为服务的不可分割性,我们园所全体服务人员是非常重要的关键,他们可以完全影响家长对服务品质的认知跟喜好。

所以我们机构必须特别注意我们员工品质培养与专业化训练、判断或危机应变能力,课程销售介绍解说的技巧等等。

Physical Evidence (展示)

就是有形的一个展示,也就是我们整体服务环境和氛围。因为最好的服务是没有办法触及的东西,我们要学会把它转变成有形的服务。服务本身就像我们的外观,装潢、摆设、配置等,就是我们目前家长对我们评估服务程度品质的一个依据,就像园所的外观,建筑内部营造一个温馨像家的环境,还有整体的教室、设备教具这一类。

Process(过程)

这指家长获得服务之前所必经的过程。过程包括接待、教育、照看等这些服务流程。过程这个管理对服务营销的成功十分重要,所以必须要建立标准的SOP,这样才可以提高对服务品质的管理。比如说招生的时候,需要规定明确的报名方式,或试读、开课的时间,展示我们的老师团队课程内容,还有孩子在园的一日作息表,上了些什么课,做了些什么活动,让家长对服务整个流程是可以看得到的一个衡量标准,清晰有且条理。

策略2:多角化经营

我们可以利用策略联盟连锁经营或是开发机构周边异业结盟,也就是我们今天所讲的多角化经营。

☉善用策略联盟连锁经营

多角化的经营,就是结合伙伴学习跟策略联盟,发展异业的合作,以结合我们这样的一个教育社群,建立伙伴学习以及策略结盟这种方式,我们可以去拓展一些分园区,推出创新的教保环境跟托育服务,建立网络视讯APP,或是亲子课程,让整个园所经营多元发展。

这样的形态可以确保我们合作园所具有创新独特企业品牌形象,整个的作业方法它也系统化。更重要的我们所谓的一个核心能力,也就是专业的师资培训。

帮招拥有非常多的像这样的一个合作资源跟专业师资培训课程。它可以稳定我们的核心能力,保住人才并增加人才,利用强大的品牌知名度,跟整体全套的软硬体,在经营上有更大更好的成功几率。而且我们也可以预期未来获利性的策略。

策略3:活动差异化

你必须为每位家长创造一个难忘的一个经验,也就是你的活动,必须要想到感动营销,这样的一个体验行销,不仅让家长有所感受,而且让家长可以采取行动。

☉体验行销

体验行销是,一个可以让顾客体验情绪感受,享受服务,进而被整个情境所吸引的消费行销方式。要让家长透过这样的体验行销,买到感动,转成心里的记忆,形成一个口碑,这样你才可以在竞争的一个教育市场脱颖而出。



尤其面对同业的客群,我们可能都是一样,都是要找我们这样园所的孩子,家长也都同样的客群,你就必须要有差异化的策略服务。

简而言之,谁能得到家长的信赖,谁就是最后赢家。

☉社区活动

你可以结合活动,跟社区共同举办宝宝爬行大赛、亲子运动会等,这个其实都还蛮好的一个招生活动,还可以跟社区做一个良好的互动。

☉专属活动

抓周礼活动、会员专属福利日,家长们都很喜欢。

☉每月庆生+年度大活动

每个月的庆生以及年度大活动,有母亲节、圣诞、万圣节或是过年活动,这些都可以让你紧紧抓住家长,让家长感受到中心的无微不至的服务。

策略4:网络口碑

借由网络社群传播媒体去推广我们品牌的优良形象,达到我们招生效果,还有赢得好口碑。

☉网络社群的销售

因为我们的家长大部分是80后到90后这样的一个网络原住民的人群。

过去只透过单一的实体店面转成我们现在可能同步会运用各个线上商城,还有搭载我们这个专属的APP,还有官方的网站,还有微信,跟家长做一个互动。

☉塑造话题

比如说现在的网红千万种,脱颖而出,各有各的不同。你知道要成为网红所要的条件,可能就是瞬间可以引爆网络和消费者的热情,达成线上线下无死角的推荐跟热捧。还有就是比如说高颜值的一个加持,成为我们整个社交传播的连锁反应,带动一波又一波的讨论跟追逐。

我们现在新一代的年轻或是爸爸妈妈,他们习惯参考意见领袖的发文,或是在社群微博发的影片或直播的讲解,这比传统的目录宣传来得有效。


☉专属APP


学校可以搭载一个专属的APP,每个家长都可以透过这个APP进行家园沟通,这个app里面有一些学校的品牌形象,品牌故事,还有教学特色,整个环境的影像环绕,搭配了一些招生跟营销,家长就可以看到讯息。既可以服务家长,每天孩子到学习、分享生活,可以在园所的情况可以有记录,家长会放心、安心。它可以很快让家长知道孩子的情况,当做家园的一个沟通的桥梁。


最后想告诉所有的园长、老师们,经营园所唯有不断的创新改变,找出机构自我的教学课程特色,加强我们的教师专业能力,打造真正有战斗力的一个团队。

最后祝愿大家能在2022年早幼教市场开创出属于自己的一片新蓝海,良性经营。帮招祝福大家健康平安,心想事成,生源满满。